从事电商行业的电商人都清楚客单价的重要性，但对于很多新手朋友来说，他们对客单价这个词语还比较模糊，不知道它是什么意思以及对商家来说又意味着什么？

接下来我们首先来明确下客单价这个概念

什么是客单价？

客单价是指每一位顾客平均购买商品金额

(1) 客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数

(2) 客单价=销售额÷顾客数

通俗来说就是店铺客单价高，那么利润相对也会大一些。因此对店铺来说只有提升店铺客单价才能让店铺和利润都进入良性循环发展，当然与此同时也要尤为注重用户体验，从而高效促进高客单的形成。

客单价分析

客单价(平均交易金额)和客流量(交易笔数)分析主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对比情况。

在分析店铺客流量、客单价时，特别要注重店铺开始促销活动期间及促销活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高店铺客流量、客单价起到了一定的作用。

常用的客单价分析指标

1．客单价=商品平均单价×每位顾客平均购买商品个数

或=销售额÷顾客数

2．客流量=单位时间(如1小时)的成交笔数或顾客人数

举个栗子，某店铺在7月25日全天的销售额为62734.50元，当天的下单顾客数是745人，则该店铺7月25日的客单价=销售额÷顾客数=62734.5÷745=84.2元

客单价对商家有何意义?

1)客单价越高，卖家可获利润空间越大；

2)有助商家服务能力更好，促使消费者满意度更好；

3)理论上能够拥有足够的利润空间去继续站内广告投入。

高低客单之间存在什么不同？

原因是什么？

在客服魔方绩效管理软件中，我们首先看客服销售额占比

一般销售额占比小的都属于客单价较低的类目；

反之客单价较高则属于客单价较高的类目。

站在消费者角度，原因在于面对客单价低产品顾客思考犹豫的时间较少，大部分低客单静默占比高达95%甚至以上，可以配置较高咨询量；

反之高客单下单比较迟疑犹豫，销售占比高则配置较低咨询量。

影响客单价的因素有哪些？

1.产品定价

自身类目商品的产品定价高低从基本上确定了客单价的多少， 正常情况下客单价只会在产品定价的上下一定范围内浮动，特殊类目除外比如零食等一些客户通常会多件购买的商品。

2.促销优惠

在大型促销优惠的过程中，客单价的高低取决于优惠力度，例如优惠券/折扣满减秒杀/赠品返利的设置， 同时基于优惠力度的多少，包括免运费的最低消费标准设置, 对客单价也有着重要影响。

举个栗子：11.11大促中，某家店铺设置的最低免邮标准为199元，在基于产品吸引力的前提下，这种较大优惠的促销不失为让客人选择凑单购买多件商品的一个好办法，同理这时客价就会较之于平时提高不少。

3.交叉推荐是否合理

这是一个间接影响因素，交叉推荐在不同平台有不同的定义。

以电商平台为例，一般在商品详情页店铺都会在推荐购买某某套餐同时在商品详情页内加入其它宝贝图片链接，这种互链是交叉推荐的最原始的定义，在流量上我们称之为相互引流。

4.其他

类目属性。不同类目属性其客单价也是不同的，低单价的商品，消费者在线消费的时间成本与操作成本当然不会仅仅只买一件低单价的商品，就好比我们去超市绝大部分情况不会仅仅是为了买瓶水才去。

所以这里提出的客单价的影响因素实质上是与购物车里的商品数量是有着莫大关系的。

简言之，提高客单价以及提高销售的诀窍就是提高单个客人购物车内商品的数量，以及单个订单内商品的数量，当然对用户的消费调性培养也是一种提高客单价的方式。

注意：以上影响因素都是基于商品质量有保证的情况下且并没有大幅度低于市场价的方式进行售卖为前提，如此方能成立。

如何有效提升客单价？

根据上文分析出的影响客单价的因素，可以从以下两个方面来提升客单价：

一是让顾客买更多的商品

二是促使顾客买更贵的那个

作为客服，我们可以从以下几个方面着手，让顾客购买更多的商品：

方法一：关联产品销售

当顾客购买一件商品后，可向其推荐该商品的关联商品，促进连带销售。

比如，一名顾客向客服咨询，告知客服自己的诉求并寻求推荐。客服根据自己所获得到的信息快速判断并推荐适合该顾客的化妆水，然后又通过客服魔方插件功能推荐同系列关联到的乳液并告知两者搭配使用不仅能让护肤效果事半功倍，更能凑单满减。

于此，顾客在满足自己的诉求下果断下单，这样客单价是不是就提高了呢？故而关联销售方法非常重要，因为提升客单价是首要，动销所带来的后续利益也不容忽视。

为了能更便捷地向顾客推荐关联商品，可使用客服魔方前台插件功能，后台灵活添加商品知识点；前台插件便捷好用，一键向客户发送商品信息，助力客服接待。

01.操作方法

（客服魔方高级版）系统后台灵活设置添加产品知识点。前台支持客服搜索、推送商品，实现关联产品销售，提升客单价。

方法二：组合销售

组合包装可以通俗的理解为捆绑销售。利用组合价体现组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价，尤其对价格敏感的顾客来说不免心动。

这时客服引导就是重中之重了，比如客人买了基础的化妆水和乳液，那么客服还可推荐保湿力优秀的面霜，醒目的组合价买到即赚到，活动过时不候。

方法三：巧用促销

常见的提高客单价促销方式有满减/满赠/超值换购等。

举个栗子：某店铺客单价平均为50元，那么就可以用“全场满80元即可赠送或低价购买某些商品”，有效提高交易金额。

客服通过引导顾客凑满活动满减价，刺激顾客把客单价抬高到80元。

这样看起来商家是赚少了，但却通过促销在顾客身上挖掘了“剩余价值”，实则增加了利润。

综上所述，对卖家而言，要在可能的情况下不断地追求高客单价，因为单纯靠跑量获利是比较辛苦的。而想要提高客单价，对于各方面能力以及持续创新等都有较高要求，除了以上我们说到的对策之外，仍需结合自己店铺不断作出调整与努力，如此才能获得更多的成长。